從2010年成立至今，衣品天成已經(jīng)成為天貓雙11服裝類目的top商家。從男裝“淘品牌”小賣家發(fā)展到如今擁有男、女、童裝八個(gè)品牌，從花費(fèi)千萬(wàn)邀請(qǐng)當(dāng)紅女星Angelababy作為品牌代言人到去年雙11銷量突破1億，年輕的80后掌門人杜立江的每一步都走地讓人驚嘆不已。

　　本期特邀衣品天成創(chuàng)始人杜立江作為分享嘉賓，從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，與大家分享供給側(cè)改革之下服裝行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略。

　　以下是杜立江口述，經(jīng)《天下網(wǎng)商》整理編輯：

　　首先我介紹下衣品天成公司。我們現(xiàn)在有8個(gè)品牌，團(tuán)隊(duì)超過(guò)600人，2015年銷售了近600萬(wàn)件的成衣。公司的使命，也就是我們公司的價(jià)值是“為全民時(shí)尚而生”。另外有一個(gè)說(shuō)法也挺好，就是“買得起的好設(shè)計(jì)”。公司愿景，即公司目標(biāo)是：短期目標(biāo)，希望在2016年繼續(xù)完成100%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；中期目標(biāo)，希望在2020年完成100億的收入規(guī)模；長(zhǎng)期目標(biāo)，希望能夠成為全球最大的時(shí)尚集團(tuán)之一，應(yīng)該說(shuō)目標(biāo)比較遠(yuǎn)大。

　　我總結(jié)了一下公司發(fā)展的主要?jiǎng)恿κ俏覀冏约旱囊粋€(gè)戰(zhàn)略，叫做“多品牌的前端和平臺(tái)式的產(chǎn)業(yè)鏈”。而業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)則主要是來(lái)自于單品牌的增長(zhǎng)乘以品牌數(shù)量的增加。核心競(jìng)爭(zhēng)力我覺(jué)得是本公司獨(dú)特的一個(gè)文化以及據(jù)此文化所爆發(fā)出來(lái)的能量。

　　我們自己也有形成一些觀點(diǎn)。第一個(gè)觀點(diǎn)最重要，就是人都要有自知之明，包括我們公司也是一樣。從這個(gè)意義上講，我覺(jué)得我們做服裝的都是“笨蛋”，只要有這樣的思考可能很多事情就會(huì)堅(jiān)持著做下去，而不會(huì)朝三暮四，或者面臨太多的誘惑抵抗不住。

　　我們的第二個(gè)觀點(diǎn)叫做“重的模式其實(shí)是銅墻鐵壁”，越重的模式在壁壘上來(lái)說(shuō)，只要你不死或者在這么重的模式下你還可以運(yùn)行地良好，那它就可以認(rèn)為是一個(gè)非常好的壁壘。

　　第三句話，我們覺(jué)得“只做好一件事，其實(shí)也是一個(gè)本事”。

　　第四句話，叫做“不斷變化，是為了不變的方向”，這些是我們自己公司內(nèi)部的幾句土話。

　　改革本質(zhì)：供給側(cè)產(chǎn)品和消費(fèi)者需求的矛盾

　　下面講一下供給側(cè)改革，這個(gè)現(xiàn)在其實(shí)比較火。我們覺(jué)得供給側(cè)改革的本質(zhì)是供給側(cè)的產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者需求的矛盾，這是改革的本質(zhì)。這幾年來(lái)通過(guò)刺激消費(fèi)側(cè)的效果應(yīng)該說(shuō)是越來(lái)越差，并不能達(dá)到擴(kuò)大內(nèi)需的效果，所以中央現(xiàn)在提出要通過(guò)改革供給側(cè)來(lái)釋放消費(fèi)的能力。其實(shí)，中國(guó)的消費(fèi)者是有消費(fèi)能力的，這點(diǎn)可以從最近非常火的海淘以及非常狂熱的出國(guó)購(gòu)物中看出來(lái)。

　　中國(guó)現(xiàn)在可能有幾百萬(wàn)或者上千萬(wàn)的富裕階級(jí)，以及一個(gè)億以上的中產(chǎn)階級(jí)，還有以原來(lái)叫農(nóng)民工，現(xiàn)在叫產(chǎn)業(yè)工人為基礎(chǔ)的普通民眾階級(jí)。隨著這兩三年來(lái)中央在共同富裕方面的改革，應(yīng)該說(shuō)從產(chǎn)業(yè)工人到中產(chǎn)階級(jí)的轉(zhuǎn)變?nèi)藬?shù)正在增長(zhǎng)、變得龐大，他們的收入快速上升，所以在消費(fèi)側(cè)還是有非常強(qiáng)的消費(fèi)能力的，但釋放不出消費(fèi)力的原因主要在于供給側(cè)的產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)側(cè)這邊的需求，導(dǎo)致矛盾。

　　服裝行業(yè)供給側(cè)改革的兩個(gè)方式和五個(gè)方面
　
　　就服裝而言，我覺(jué)得供給側(cè)改革有兩種方式：第一種是發(fā)明創(chuàng)造，在服裝行業(yè)，你可以做三維打印，也可以做可穿戴設(shè)備，當(dāng)然還可以做一些新材料。另外一種就是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)來(lái)達(dá)到供給側(cè)改革的目的。我覺(jué)得就我們公司的基因看，不太具備第一方面的能力，即發(fā)明創(chuàng)造我們不具備條件，所以我們可能還是需要在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)方面想些辦法。

　　做產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)，我們會(huì)先分析用戶。我覺(jué)得第一個(gè)是高端用戶，就是富裕階層或者富豪階層，他們一般的需求是奢侈品品牌，或者像紅領(lǐng)集團(tuán)這樣的定制化產(chǎn)品；第二種是中高端用戶，即中產(chǎn)階級(jí)，一般他們傾向輕奢產(chǎn)品，如果從新的角度來(lái)看極致單品可能會(huì)是一個(gè)方向；第三部分是中低端用戶，就是普通大眾，可以說(shuō)是以產(chǎn)業(yè)工人，或者產(chǎn)業(yè)工人的子女構(gòu)成的圈子為主，他們屬于普通大眾。比如ZARA、H&M這些就是現(xiàn)有的品牌，當(dāng)然我們衣品天成也屬于這個(gè)方向。

　　需要說(shuō)明一下，為什么中產(chǎn)階級(jí)極致單品是方向。可能大家會(huì)理解錯(cuò)，把它想成是淘寶上的爆款，其實(shí)不是這個(gè)意思。我覺(jué)得極致單品就比方說(shuō)像蘋果，它在手機(jī)方面做到了極致，這里不是一個(gè)超低價(jià)的概念。

　　基于剛才的分析，我們公司只能在產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)上面去參與到供給側(cè)改革。我們公司的定位，或者說(shuō)叫戰(zhàn)略也非常清晰，就是“多品牌的前端和平臺(tái)式產(chǎn)業(yè)鏈”。具體而言，我們共分成五個(gè)方面，第一方面是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重構(gòu)，第二方面是品牌建設(shè)的重構(gòu)，第三方面是渠道運(yùn)營(yíng)的重構(gòu)，第四方面是供應(yīng)鏈的重構(gòu)，第五方面是服務(wù)過(guò)程的重構(gòu)。

　　想進(jìn)一步了解產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)、渠道運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈改革及服務(wù)過(guò)程是如何具體進(jìn)行重構(gòu)的，請(qǐng)訂閱萬(wàn)塘社課程后參閱詳情。