近年來，商場銳減的人流量及本土服裝品牌在商場的弱勢位置讓不少品牌開始重新思考其在各渠道的布局問題，加大對線上平臺的開拓力度也成了不少企業的選擇。但一直以來，在線上快速增長的銷售額背后，卻是企業賠本賺吆喝的殘酷現實。面對渠道之困，規則的制定似乎才是改變這一切的關鍵。

　　最近，借來北京出差之際，某女裝品牌負責人對品牌在北京商圈各店鋪進行巡店。而各大商場對內部店鋪的不斷調整，也讓該負責人困惑不已。

　　“現在，商場每次調整都是想通過引入國際服裝品牌來吸引人流量。”該品牌負責人告訴記者，“每次商場進行調整的時候，不會考慮每個品牌店鋪的營業表現，而僅僅是讓國產服裝品牌將更好的位置讓給國際品牌而已。”

　　這種調整讓該負責人十分頭疼，她告訴記者，這除了會增加企業的裝修成本之外，也會對品牌在終端市場的形象推廣造成一定的不利影響。

　　“不少服裝品牌經常會根據每季的新品主題對店鋪的裝修進行一定的調整，但很多時候，商場不會考慮品牌的裝修投入，只要他們覺得有需要，即便品牌剛裝修完的店鋪也難逃被調換位置的命運。”對于不少商場在品牌店鋪位置調整問題上的強勢態度，該負責人表示無奈。

　　在舒朗公司董事長吳健民看來，本土服裝品牌在商場的這種遭遇由來已久。

　　商場太貴

　　“現在商場的標配一般是1樓為國際一線品牌，2樓是國際二線品牌和快時尚品牌，本土服裝品牌基本在商場的3~4樓。”吳健民告訴記者，這幾年，商場調整的趨勢一直都是這樣，不少國內服裝品牌也在商場每一次的內部調整中，被“流放”到更差的位置。

　　不少業內人士告訴記者，雖然國際一線品牌占據著商場最優勢的位置，但商場卻很難從它們身上賺到錢。商場引入一線品牌，更多的只是為了彰顯自身的“高端”。為了吸引國際大牌進駐，不少商場都會給出免租金入駐甚至貼補裝修費用等優惠政策。

　　“真正能給商場帶來利潤的，還是本土服裝品牌。”吳健民告訴記者。但即便這樣，還是很難扭轉本土品牌在商場中日益邊緣化的現狀。

　　“就我了解，不少商場近年來不斷加大對一些國際快時尚品牌和二線品牌的引進力度。”吳健民告訴記者，商場希望通過快時尚品牌來吸引消費流量，通過二線品牌的引進來實現自身的差異化。但隨著國際二三線品牌的引入，其對國內的服裝品牌也不斷造成沖擊。

　　除了兩類品牌在客戶定位上的高度重合之外，商場對國際二三線品牌在服裝上給出的優惠政策，也使國內品牌在競爭中不堪重負。

　　“就連‘假洋牌’都能在商場中拿到比我們更好的位置。”但這還不是讓巡店北京的品牌負責人感到最困擾的事情。“現在，不少商場開始通過測算店鋪每平方米的銷售量來對店鋪大小進行調整，因此，我們在許多商場的店面將會被縮小。”該負責人告訴記者，店面的縮小不僅會影響品牌的購物環境和消費者的購物體驗，更會影響到品牌終端形象的推廣。

　　但顯然，不少商場對此并不關心。“現在不少商場并非按照商業業態的模式進行運作，更多的只是被投資方作為地產項目來運營。”吳健民說道。

　　這種說法也得到了武漢服飾時尚聯合會會長毛立輝的認同。“很多商場老板的素質本身并不高，他們不懂得營造自己的商圈文化，僅僅是通過店鋪的出售及租金收取來賺錢。”毛立輝告訴記者，以武漢廣場為例，雖然其去年在商場渠道表現不振的大環境下，仍舊實現了收入的增長。“但其收入增長，絕大部分都是依靠租金的提高來實現的。”

　　日益增長的商場渠道成本也限制了服裝企業在線下發展的空間。

　　據中國紡織工業聯合會的調研顯示，一般品牌在百貨商場的扣點在28%～30%，加推廣費用等成本后，企業的運營成本一般為30%～35%。此外，企業還要支付裝修費等其他環節費用，商場每半年都要調高“保底數”，還常常推遲結賬期。

　　對此，許多企業希望通過對線上渠道的拓展，來找到品牌未來發展的新空間，大楊創世就是其中一家。

　　電商太亂

　　“大楊創世對線上平臺抱有很大的期望，我們專門針對線上推出品牌YOUSOKU。”大楊創世宣傳部長智勇告訴記者，相較于主品牌大楊創世，YOUSOKU在價位上更加“親民”，這也符合了當前線上購物的方便、快捷、性價比高的消費趨勢。

　　大楊創世推出線上品牌YOUSOKU還有一個重要目的，就是想區別于不少企業在線上低價競爭的發展模式。

　　“現在，很少有品牌服裝企業能在線上實現贏利，更多的品牌只是將線上渠道作為一個清理庫存的平臺。”在毛立輝看來，品牌企業在線上的這種運作模式也很難維持下去。“前幾年，企業的快速擴張讓他們積壓了大量的庫存，但隨著這幾年在電商渠道的持續促銷，大部分企業的庫存已經清理得差不多了，所以，未來企業怎么在線上運作也成為了它們即將面對的重要問題。”

　　除了大楊創世外，歌莉婭也選擇在此時推出線上品牌goelia。“我們希望能真正拓展線上市場，將線上的消費流量轉化為品牌的忠實顧客，而非僅僅通過低價來吸引流量。因為如果一個顧客僅僅因為你價格低、折扣力度大而購買你的產品，那他一定不是品牌的目標客戶。”歌莉婭副總林淑玲說道。

　　對此，茵曼董事長方建華表示認同。他在前不久剛剛舉辦的如意服裝論壇上說，品牌在發展的初期，的確可以通過一些打折促銷活動來積累客戶群，但這種方式不能成為常態，“淘寶上很多選擇打折、再打折的品牌，最后一定不會取得成功。因為打折絕對不是一個品牌維持長遠發展的基礎，品牌只有為消費者提供長遠價值，才能實現持續發展”。

　　與此同時，線上平臺日益高昂的推廣成本，也讓企業一味進行低價促銷的策略難以為繼。

　　據相關數據顯示，一般情況下，企業在線上的推廣成本占到企業整體運營成本的10%~15%。但要吸引更多的消費流量，企業必須在線上做巨大的推廣投入，如此一來，許多企業在線上的推廣成本甚至高達企業整體運營成本的30%~35%。

　　對此，再僅僅將線上渠道作為企業清庫存所用，顯然代價過于高昂，這也成為近年來不少企業開始針對線上市場推出新品的原因所在。

　　雖然線上成本日益高昂，不少企業負責人告訴記者，品牌進軍線上市場還有一個重要目的，就在于完成對目標客戶群的數據搜集。

　　“相較于線下渠道，天貓、京東等電商平臺能讓品牌及時掌握不同產品的銷售情況，了解顧客的消費喜好。同時，對顧客數據的搜集，也有利于品牌做進一步的推廣服務，增強客戶的消費粘性。”林淑玲說道。

　　規則是關鍵

　　雖然線上市場發展火熱，但在毛立輝看來，這并不意味著線下渠道已近“窮途”，“這只是讓品牌多了一個銷售渠道而已”。

　　在線上平臺被不斷“神化”之時，吳健民對其也有著更加理性的判斷：“中國目前電商的極速發展，主要還是歸因于線上市場的不規范。不同于品牌企業的規范化運作，不少在淘寶經營的企業則不受質檢、稅收等制度的規范，這便造成了不同企業在線上市場競爭中的不公平，也是導致線上市場混亂的重要原因。一旦國家針對電商市場規范發展的政策法規出臺，線上和線下終將向其他國家一樣，在價格及發展上實現統一。”

　　當這種情況成為現實，毛立輝認為，線下平臺也有不少優勢可以發掘。“隨著本土市場消費的不斷升級，大眾對于服裝將會有更多的情感及服務需求，而這些訴求則很難通過線上購物來實現。所以，我覺得未來大家對于基本款的服裝及配飾可能會選擇網購，但對于個性化、服務性要求較高的產品，還是會通過線下購買。”

　　對此，越來越多的淘品牌在線上發展成熟之后，也逐漸開始轉戰線下市場。

　　方建華就明確表示：“茵曼在未來，一定會走到線下，我認為線上線下一定是多融合的過程。茵曼在線下的發展首先從體驗店開始，布局大一線城市，讓消費者不僅在線上購買產品，也能來到線下，體驗茵曼的生活方式，感受我們的慢生活。”

　　而在吳健民看來，要實現這些，最重要的還在于政府能推出有效的政策，規范市場中出現的不公平的商業行為。